家电品牌与渠道商的供求关系发生了变化

最近几天，因8000多万货款纠纷，家电供应商惠而浦中国与下游渠道商国美上演了一场互撕大戏。

不少业内人士认为，归根结底，这场纠纷的背后是双方供求关系的变化。

最近几年来，伴随着零售模式的碎片化和网络销售渠道的兴起，上游供应商对传统渠道商的依赖正在减弱尤其是在疫情的反复冲击下，渠道商的生存空间被进一步压缩，行业正在加速洗牌

伴随着新一轮的行业改革与重塑，如何调整家电厂商与渠道商的合作模式，如何实现双方利益的最大化，是各方迫切需要解决的问题。

付款问题导致纠纷，惠而浦中国和国美持不同意见。

这场互撕的戏码源于4月25日晚，惠而浦中国宣布终止国美与关联公司的合作。

惠而浦中国表示，自4月份以来，由于国美货款持续恶化和资本市场波动，公司管理层对国美未来偿债能力的判断发生了重大变化日前，25日连续两天致函国美电器，要求其立即支付到期货款，但对方回复并未就货款做出任何承诺安排

公告显示，截至3月31日，惠而浦中国对国美的应收账款余额共计8710.4万元，扣除预提折扣后的应收账款净额为8235.8万元。

纠纷爆发前，国美是惠而浦中国的长期合作客户，但销售金额逐年下滑2019年至2021年，惠而浦中国对国美的销售金额分别为1.52亿元，9812.11万元和7958.41万元，占前者的2.87%，1.98%和1.61%

基于上述多重原因，惠而浦中国表示，由于国美电器及其关联公司未按合同约定履行付款，且存在长期拖延，公司决定自公告日起终止与国美电器的业务合作。

仅过了一夜，国美发表声明回应，称公司并未延迟货款，反而指惠而浦管理混乱，长期未按合同履行应尽义务。

国美电器在声明中表示，惠而浦中国长期以来未按合同约定对账并确认相关费用据国美计算，目前惠而浦中国尚欠其各项费用约1000万元，滞销次品超过2000万元

同时，国美认为，惠而浦中国长期未按规定履行营销责任，造成公司资源浪费，声誉和销售额下降。

此后，双方矛盾逐渐升级日前，惠而浦中国发布声明称，已向北京市朝阳区人民法院对国美提起合同纠纷诉讼

家电分析师张认为，惠而浦中国与国美的支付之争，无疑将进一步加速家电商业零售格局的裂变，让更多家电企业在商业渠道的选择上更加谨慎，这也将倒逼传统家电零售商转型。

零供需矛盾愈演愈烈，合作模式亟待重构。

虽然目前惠而浦中国和国美持不同意见，但从双方的声明中可以看出，双方存在沟通不畅，合作障碍等问题。

国美CEO王卫回应媒体称，在尾款结清之前，需要先完成对账2022年至今，惠而浦与我们在对账方面没有实质性进展，导致无法正常结算

王伟进一步表示，合同中关于货款支付的条款并不是那么单一涉及到销售商品质量，产权归属，价格公示，店铺管理，商品周转等多个环节组成的完整闭环围绕这几点，合同规定了双方必须履行的义务影响支付结算的因素很多，不能忽视相关条款之间的关系逻辑

家电行业分析师梁表示，国美和其他零售商与家电企业的合作方式是，国美先销售商品，然后向供应商付款大多数情况下是赊账，或者先给厂家交定金，过程中会有一定的账期

有分析指出，付款期限是根据双方约定，可以是一个月，三个月甚至半年账户的长短往往与双方的市场地位有关付款期越长，对零售商越有利

因为可以使用账期内的应付款项，可以形成大规模的资金池，为其业务提供资金支持但账期延长会给供应商造成资金压力，不利于其生产经营活动的有效开展上述人士表示

很明显，双方的矛盾是因为账期逐渐拉长造成的。

国美的销售额占比相对较低，终止合作对惠而浦中国没有实际影响惠而浦中国区总裁梁认为，这场纠纷本质上是模式的选择，是品牌商选择更高效销售渠道的必然结果

家电零售市场不断洗牌，换渠道或加速变革。

最近几年来，伴随着零售模式的碎片化和网络销售渠道的兴起，上游供应商对传统渠道商的依赖正在减弱尤其是在疫情的反复冲击下，渠道商的生存空间被进一步压缩

与此同时，家电品牌与渠道商的供求关系也发生了变化国美这样的传统渠道，本质上是代销梁对说道

寄售是指品牌把商品交给渠道后，如果没有卖出去，渠道可以退货甚至提高各种费用等，没有真正的销售压力这在之前已经形成了多年的行业默认共识，但伴随着全渠道竞争的日益激烈，这种代销模式并不成立

对于新方式如何选择渠道，梁认为，第一，渠道效率如何，渠道收费是否合理，第二，渠道本身的流量是否足以支撑商业模式，第三个也很重要，渠道本身的资金实力，是否有足够的流动性支撑商业模式。

多重因素影响下，家电零售渠道正在加速洗牌代理商早已无法通过层层分销，收取货款的方式与家电企业合作如何可持续发展已经成为我们今天思考的最重要的事情一位渠道商告诉记者

目前渠道商正在加速线上线下的融合据记者了解，国美，苏宁等大型卖场通过线上门店和线下门店与家电企业合作联合定制包销

但由于大家电物流成本较高，小经销商的主营业务仍集中在实体店但很多经销商通过线上直播的方式为实体店引流，实体店的销售功能会逐渐弱化，转化为售前咨询，售后服务，物流配送，仓储，商品展示等功能

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